カーネギー 人を動かす ⑭イエスと答えられる問題を選ぶ
カーネギー 人を動かす
人を説得する12原則
5，イエスと答えられる問題を選ぶ
人と話すときに
意見の異なる問題を初めに取り上げてはいけない
まず意見の一致している問題から始め
それを絶えず強調しながら話をすすめる
お互いに同一の目的に向かって努力している
それを相手に理解させるようにし
違いはただその方法だけだと強調する
話上手な人はまず相手に何度もイエスと言わせる
すると相手の心理は肯定的な方向へ動き出す
人間がノーというときは
単に言葉を口にするだけでなく
分泌腺、神経、筋肉など全組織を挙げて
一斉に拒否体制を固める
ところがイエスという場合は
身体の組織が
進んで物事を受け入れようとする体制となる
人にイエスと言わせる技術は
極めて簡単だが
初めにノーと言わせてしまうと
それをイエスに変えるのには
大変な知恵と忍耐がいる
アテネの哲人ソクラテスは
人を説得することにかけては
古今を通じての第一人者
ソクラテスは相手の誤りを
指摘するようのなことはけしてしなかった
相手からイエスを引き出すことを主眼としていた
「ソクラテス式問答法」
相手がイエスと言わざる負えない質問をする
次の質問でもまたイエスを言わせる
次から次へとイエスを重ねる
相手が気づいたときには
最初に否定していた問題に対して
いつのまにかイエスと答えてしまう
人を説得する原則⑤
相手が即座に
イエスと答える問題を選ぶ
