【マーケティング】 6.2 俯瞰志向とソリューション
ポイント
・俯瞰志向とソリューションしことはどのようなものか
・ビジネス・マーケティングにはなぜ俯瞰志向が必要なのか
・ビズネス・マーケティングにはなぜソリューション志向が必要なのか
ビジネス・マーケティングでは
俯瞰志向とソリューション志向が
大きなカギを握ることになる
俯瞰志向
ビジネス・マーケティングでは
個人ではなく組織として
意思決定をするということを
考えると
すべｔの関係者を俯瞰的に
見ることが求められる
バリューチェーンを意識する
まず自社と顧客を含む
業界のビズネスの流れを描き
その中における相対的な
位置関係を把握することだ
なおビジネスの流れを見る際には
上流の供給業者や補完者も
意識するべきである
顧客組織内の関係者のマッピング
これは当該の法人顧客内の
関係者を俯瞰し
彼らの関心や力関係を
描くことでつぎの２つの
目的を果たそうとするものだ
ある特定企業について、
より具体t系な攻略方法を検討する
スク数の潜在顧客がいるときに、
タイプによってセグメンテーションを行い
効率的にアプローチできるようにする
ソリューション
ビジネスマーケティングでは
多くの場合、売り手の立場は
いわゆる納入業者となってしまうことが
少なくない
一般に、提供できる付加価値が小さく
差別化の度合いが小さいほど
業者扱いから脱却できずに
いいように価格をたたかれて
収益性を落とすことになりやすい
こうした状況を回避し
適正価格を保持するためには
そのきぎょうならではの価値を創造し
それを的確に顧客にコミュニケーションしたり
提供していくことがポイントとなる
その際のキーワードが
ソリューションだ
ソリューションは
顧客ニーズに対する解決策だ
顧客ニーズに応え顧客を満足させるという
マーケティングの原点に通じる考えであり
物売り、ハード売りという
セリング志向に対するアンチテーゼでもある
大きな鍵となりうるのが
顧客接点を担う人々だ
なかでも重要なのは営業担当者
近年のの経営環境において
企業に求められているのは
企業全体としての
顧客の声を吸い上げて
それを製品やサービスに
反映させていく仕組みをつくることだ
